Los marketplaces han dinamizado el comercio electrónico desde hace más de 10 años. Hoy en día el comercio electrónico puede ser considerado el gran centro comercial online, abierto 24/7. Un factor clave para eliminar la barrera de distribución al cliente final, llegando a mayores audiencias, nuevos usuarios e incluso nuevos mercados.
En los últimos años, es evidente la transformación de las tiendas físicas a un paso de segundo plano, o por lo menos a un modelo híbrido que evidencia una opción de compra física y online a la vez. En especial esta modalidad de transacciones online ha desarrollado los E-commerce propios y los marketplaces donde cada vez estamos más habituados a las compras diarias.
No es sorpresa para todos que las ventas y tráfico de la mayoría de las compras se inician desde el móvil, en un marketplace o E-commerce específico, de hecho incluso se han convertido en los principales canales de prueba, testeo y marcha de productos, pues se cuenta con un retorno y feedback de los usuarios casi instantáneo sobre un productos, llegando a conocer si este tendrá éxito o no en la venta.
Con este nuevo panorama es fundamental conocer la gran oferta de marketplaces actuales, sus beneficios, limitaciones y públicos, permitiendo enfocar las acciones, recursos y esfuerzos en los lugares indicados y de forma adecuada. Por ello hemos decidido enunciar 10 consejos claves para elegir, vender y potenciar las acciones en el ecosistema digital.
1. Evalúa los Marketplaces actuales
Actualmente hay una gran oferta de marketplaces en la región europea, estos varían entre públicos, especificidades e incluso productos. Es importante evaluar cuales se encuentran disponibles en la región o país donde tienes base de tu negocio.
Importante conocer la audiencia y los requisitos o políticas para vendedores, por ejemplo conocemos que Amazon es el marketplace más popular, con mayor diversificación de categorías e incluso uno de los grandes buscadores de productos. Así mismo existen marketplaces enfocados en productos artesanales, de bricolaje y personalización, como Etsy o Mano a Mano, e incluso Marketplaces de tecnología o tiendas departamentales como PCComponentes o Leroy Merlin con nuevas incorporaciones a la oferta de marketplaces disponibles y mayor segmentación en sus usuarios, esto asegurará que los productos se encuentren en el lugar y audiencia correcta.
La mayoría de los marketplaces requieren contar con una empresa o autonomía, que permita facturar y contar con registros contables para poder registrarse e ingresar al mercado como vendedor.
2. Cuida del producto en On-line
Los marketplaces dan mucha importancia a la calidad de los listados de productos. Los vendedores deben optimizar sus listados de productos para destacar entre las miles de ofertas disponibles. Para ello es importante contar con imágenes de alta calidad, adecuadas al producto, claras y con información relevante.
Tus listing deben contener explicaciones claras, sencillas, utilizando keywords, términos clave de búsqueda y demás detalles que potencien la búsqueda. Estas acciones que nos posicionan mejor en diferentes Marketplaces, son claves para atraer los consumidores y posicionarnos de mejor manera que nuestros competidores.
3. Mantén precios competitivos
Los precios de los productos son uno de los pilares base de cualquier negocio, otorgan posicionamiento, rentabilidad y clicks en los consumidores . Para ello es importante desarrollar un estudio de mercado de categoría en donde se encontrará tu producto y de la competencia existente, así reconocer el precio medio ofertado, el PVP recomendado, entendiendo que puedo estar por encima o debajo de la media.
Es importante compararse en la categoría adecuada y en el marketplace correcto, como bien sabemos tenemos ofertas de diferentes partes del mundo, calidad e incluso usos (nuevos, refurbished, segunda mano) todos en un mismo espacio. Esto puede generar competencia de precios en productos que no sean competidores directos, por ello es importante fijar este precio conforme a las características de categoría, líderes de mercado e incluso productos que pueden sustituir tu producto.
Este PVP – Precio de venta al público, es clave para determinar los beneficios del canal digital, comprobando que este debe contemplar los costes: logísticos, almacenamiento, impuestos y coste del mismo producto, para adecuarnos a un Precio de venta que cubra mis gatos base.
4. Utiliza estrategias de Marketing y Comunicación
Una vez determines el precio, es vital evidenciar en qué etapa del ciclo de vida del producto se encuentra nuestro producto dentro del marketplace. Cada una de las etapas de Posicionamiento (awareness), Conocimiento, crecimiento en ventas (upselling), desarrollo de mercado e internacionalización, son claves para el desarrollo de una correcta estrategia. En Década nos especializamos en desarrollar estrategias integrales para nuestros clientes, que aporten valor y los lleven al siguiente nivel del proceso de ciclo de vida dentro del marketplace.
Una vez determinada la etapa de vida del producto y marca, es importante evaluar usar las estrategias ofrecidas de promociones, cupones o descuentos Top /Flash que repercutan en esta medición. Estos suelen variar entre cada uno de los marketplaces y conforme a las funcionalidades de categoría, país y región donde se encuentren.
¿Por qué es tan importante? Estas estrategias soportan el plan de marketing o metas del canal que se fijen y son claves en cuantificar, el crecimiento e inversión realizada en el marketplace. Así como nos permiten evidenciar cómo responde el mercado y los usuarios a estos cambios de precio y bajo los periodos de mayor o menor tráfico en la plataforma, eventos como Spring Sales, Prime Day, Semana del Hogar, entre otros son claves para potenciar las ventas y aportar visibilidad al producto.
Importante: Recordar que los cupones sólo pueden realizarse a productos con puntuaciones mayores a 3,5 /5,0.
5. Ofrece un gran servicio de Atención al Cliente
El servicio al cliente es crucial para el éxito en los marketplaces, en especial en solventar dudas y brindar mayor soporte al usuario o comprador. Resaltando que bien sea en el marketplace que participemos conforme a las recomendaciones enviadas.
Este proceso es viable gracias al cumplimiento de los Ratios de la cuenta, estos medidos sobre nicho de productos en el histórico de los últimos 30 días
- Responder en menos de 24h.
- Mantén los Envíos atrasados <4%
- Ratios de cancelaciones <2,5%
- Ratios de envíos con seguimiento >95%
Una vez verificado la salud de la cuenta y el cumplimiento de los indicadores de rendimiento.
Esto es igual de importante de la salud de la cuenta en el marketplace, al darnos de alta aceptamos políticas de envíos, cumplimiento de normas y respuestas. El controlar estos ratios de performance o indicadores de desempeño, los cuales miden mi cuenta y brindan una mayor confiabilidad dentro del marketplace.
6. Administra tu inventario
Los vendedores deben administrar cuidadosamente su inventario para asegurarse de que los productos estén disponibles cuando los compradores los busquen. Es decir las 24h del día.
Es necesario considerar la posibilidad de automatizar la gestión de inventario utilizando herramientas de software especializadas, o bien mantener un inventario actualizado diario y con control de unidades, si se generan de forma manual asegurando una compra fluida y recurrente del producto.
Importante para ello determinar la logística a utilizar, existen en la mayoría dos logísticas. En cada una de ellas aplican tarifas y puntos claves a revisar para cumplkir con la promesa del cliente y un proceso de compra fácil y efectivo:
- La primera la gestionada por el vendedor, es quien debe entregar el producto al cliente final y responsabilizarse de una entrega correcta y en los tiempos indicados.
- La segunda Gestionada por el Marketplace, al contrario se determina bajo procesos de logística llevados por el marketplace , siendo este quien responde y entrega al consumidor final el producto. * No disponible en todos los marketplace*
¿Cómo asegurar disponibilidad? Genera previsiones entre la demanda del producto enviado, con base en los históricos de ventas que vas obteniendo dentro de cada producto. Con ello podrás plantear un calendario de tráfico y acciones a realizarse conforme a la demanda de las referencias en cada mercado.
7. Utiliza herramientas de análisis de mercado
En las nuevas actualizaciones de Amazon, podemos integrar el uso de la Data, para la creación de marketplaces, páginas web e incluso re-branding de la Compañía.
En este caso los vendedores pueden utilizar herramientas de análisis de mercado para comprender mejor las tendencias y el comportamiento de los compradores en la plataforma. Al utilizar esta información, los vendedores pueden optimizar sus listados de productos y estrategias de precios para mejorar sus ventas, donde cualquier cambio se visualice en los países de destino.
8. Entiende el ciclo de vida del producto
Estos sitios web, como Amazon, eBay, Etsy y MercadoLibre, son muy populares entre los consumidores y se han convertido en una parte importante del ecosistema de compras en línea. Sin embargo, vender en marketplaces también puede ser un desafío. Lo ideal es contar con las puntuaciones más altas en los productos, lograr un correcto posicionamiento y vender un buen número de unidades.
Requiere entender el ciclo de vida del producto y acompañar dicho proceso de crecimiento paulatino en el marketplace, conforme a mayor visualización, compras y gestión de pedidos. Este proceso suele evidenciarse en algunos productos entre 2-3 meses para lograr resultados esperados, por ello es importante la revisión periódica y conforme a los objetivos trazados para el canal, siempre apoyado de la métrica y demás acciones previas.
9. Revisa cambios reflejados en el usuario
Como bien sabemos los marketplaces se posicionan a través de los algoritmos autónomos, los cuales realizan actualizaciones parciales o periódicas con meta datos. Por ello es importante contemplar que los cambios que realice desde mi plataforma de vendedor en cada marketplace, se vea finalmente reflejado en la web de usuario final.
Estos procesos de chequeo constante y revisión de mi marca, imagen y características del producto reflejan un cuidado por la marca y los productos en el mercado. En muchas ocasiones estos cambios toman tiempo de procesamiento e incluso diferenciación entre los ajustes.
La mayoría de estos suelen reflejarse a las 3-5 horas de diferencia a los cambios realizados, sin embargo el control de las referencias, las calidades y el contenido de cada una de las fichas del producto es clave en lograr el click y la compra del usuario.
10. Plantea una estrategia de seguimiento
Los marketplaces al igual que los diferentes canales de ventas y distribución responden al comportamiento de los usuarios y sus tendencias de mercado, como bien sabemos estas van cambiando, ajustándose y desarrollando nuevos nichos de productos.
Por ello es importante encontrarse a la vanguardia en tendencias de búsqueda, actualizar los títulos, imágenes e incluso una revisión periódica de los productos para conocer nuevas palabras de búsqueda, características o detalles que el usuario desee conocer en la ficha de producto.
Esto al igual que los puntos anteriores nos permitirá liderar las opciones de búsqueda, referencias y presencia en cada uno de los marketplaces elegidos para la venta de productos. Priorizando las estrategias de posicionamiento, actualización y referencia de producto disponible para el usuario y para su proceso de búsqueda y compra.
Si aún tienes dudas acerca de dónde encaja mejor el producto, cual es la estrategia a seguir o con la gestión de como vender productos en Amazon, Década cuenta con un equipo especializado en marketplaces dispuesto a asesorar durante todo el proceso. Además, de ayudarte a resolver todas tus dudas acerca de cómo sacarle el máximo provecho a las herramientas y nuevos lanzamientos para potenciar tu negocio online en Amazon.
